Ovlivňování nákupního chování vám umožňuje systematizovat pravidelný nákup zboží a služeb. Chcete-li produkt efektivně propagovat, musíte přesně zjistit, kteří kupující tvoří trh pro spotřebu konkrétního produktu.
Faktory osobnosti
Mezi osobní faktory ovlivňující nákupní chování patří především věk a ekonomická situace člověka. Čím vyšší je sociální status spotřebitele, tím větší nákupy může provést. V tomto případě stojí za to vzít v úvahu rodinný stav osoby, konkrétně přítomnost manželky, dětí, nejbližších příbuzných. Tento faktor ovlivní povahu nákupů a jejich kvantitativní ukazatel.
Životní styl lidí v konkrétním nákupním prostředí hraje v marketingu důležitou roli. Například obchod se sportovním zbožím a zdravými potravinami bude generovat více příjmů mezi bohatými. Je racionálnější umístit takové podniky do velkých měst než do vesnic.
Psychologické faktory
Existuje mnoho technik, které lze použít k modelování chování zákazníků. Motivace spotřebitele ke koupi konkrétního produktu je možná prostřednictvím návrhu výhod. Žluté cenovky, propagační akce „dva zboží za cenu jednoho“, ceny jako „9, 99“, to vše má na člověka neuvěřitelný účinek. Zdá se mu, že vyhrává, i když hodnota produktu skutečně poklesla v ceně o méně než dvě procenta.
Obrovskou roli hraje vnímání produktu člověkem. Každé nákupní centrum, rozdělené do sekcí, má v každém bodě určitý vliv na jakýkoli analyzátor. Předpokládejme, že spotřebitel přejde do obchodu s pečivem. Určitě ucítí bohatou vůni čerstvého chleba a bude si ho chtít koupit. Každé oddělení má také individuálně přizpůsobené osvětlení, hudbu atd. Čím lépe jsou tyto druhy podnětů propojeny, tím déle zákazník v obchodě zůstane. To zase zvyšuje šance, že bude produkt zakoupen.
Umístění zboží do obchodu je druh umění. Základní produkty jsou nejčastěji umístěny v nejvzdálenějším rohu budovy. To povzbuzuje kupujícího, aby se vydal cestou všemi možnými obchody a koupil neplánované zboží. Velmi obezřetně, z hlediska marketingové psychologie, je zboží umístěno u pokladny. Světlé balíčky se sladkostmi jsou umístěny tak nízko, aby na ně dítě dosáhlo. Někdy si rodiče nemusí všimnout, že je v nákupním košíku přidaná položka. Tento jev se však netýká pouze dětí, ale i dospělých. Tzv. Efekt malé radosti, když pochopíte, že se váš rozpočet nesníží, pokud si dopřejete jednu čokoládovou tyčinku.
